Николас Линг, управляющий директор Panus Assembly

Поскольку в этом году Panus Assembly отмечает 50-летие своей деятельности, она может поднять тост за то, что никогда еще не находилась в более благоприятном положении.

Перемотав три года назад, мы видим, что, как и многие другие компании по всему миру, Panus пережила беспрецедентные потрясения. Несмотря на то, что компания является уважаемым производителем прицепов, вся ее бизнес-модель оказалась под вопросом.

Будучи семейным бизнесом во втором поколении, базирующимся в Таиланде, построение личных отношений с потенциальными поставщиками и клиентами лицом к лицу считалось критически важным для дальнейшего успеха на рынке.

У торговых представителей всегда были упакованы дорожные сумки и под рукой паспорта, поскольку они регулярно путешествовали по миру в поисках новых партнерских отношений. Затем разразилась пандемия Covid-19, и, поскольку полеты были приостановлены, ключевая стратегия компании по разведке больше не рассматривалась.

Поскольку Panus нужно было найти способ продвинуться вперед во время пандемии, они обратились к Николасу Лингу, лидеру и стратегу, доказавшем свою эффективность в трансформации бизнеса и расширении роста.

Гражданин Малайзии, получивший образование в Австралии, приступил к оцифровке маркетинговой стратегии Panus в качестве управляющего директора. Его новый подход заключался в создании сетей и поиске потенциальных клиентов через онлайн-платформы, такие как LinkedIn, и другие отраслевые платформы.

Работа в сети через цифровые платформы позволила мне избавиться от беспорядка, а также конкретно нацелиться на страны, в которые я с тех пор отправился.

«Из-за карантина многие перспективные направления, такие как выставки, торговые ярмарки и тому подобное, стали недоступны. Поэтому с моим приходом в группу одной из ключевых инициатив было использование цифрового маркетинга», — объясняет Линг журналу The CEO Magazine. «Сеть через цифровые платформы позволила мне избавиться от беспорядка, а также конкретно нацелиться на страны, в которые я с тех пор отправился».

Затем он сосредоточился на том, что он считал главной слабостью компании.

«[Компания] не была очень сильна на международной арене», — продолжает Линг. «Это предоставило прекрасную возможность с точки зрения поиска новых рынков для утверждения бренда Panus и, конечно же, для расширения его экспортных рынков».

Линг тактически смотрел дальше, чем их задворки в Юго-Восточной Азии, поскольку он считал, что наибольшие возможности исходят от рынков, которые быстрее всего восстановятся после пандемии.

«В регион АСЕАН, вероятно, было бы легче всего проникнуть, но я избрал другой подход», — объясняет он. «Я сосредоточился на развитых рынках, и моим выбором были рынки США и Австралии».

Линг говорит, что Соединенные Штаты являются крупнейшим потребителем грузовых автомобилей, коммерческого транспорта, прицепов и полуприцепов.

«В тот момент также возникла логистическая дилемма», — вспоминает он. «Огромная нехватка прицепов в США из-за нехватки рабочей силы и высоких затрат на импорт. Это дало Panus Assembly возможность выйти на этот рынок в качестве зарубежного производителя.

«Таиланд уже многие десятилетия известен как «Детройт Востока» по производству и сборке автомобилей», — продолжает он. «Итак, контейнерный прицеп тайского производства будет хорошо принят потребителями в Соединенных Штатах».

Ход Линга оказался мастерским ходом. «Мне удалось улучшить международное подразделение более чем на 1500 процентов с точки зрения выручки и прибыли», — говорит он с гордостью. «Мы экспортировали более 2500 контейнерных шасси из Таиланда в США всего за 12 месяцев с момента запуска. Так что это определенно было большим достижением, поскольку мы являемся единственным тайским производителем прицепов, который производит и экспортирует в Соединенные Штаты».

Чтобы воплотить эту идею в жизнь, Лингу пришлось вложить значительные средства в то, чтобы существующие и новые члены команды быстрее ознакомились с правилами зарубежного рынка и преодолевали сложности с поставщиками.

«Мы сталкиваемся со многими проблемами в цепочке поставок, но я думаю, что здесь нужно быть более творческим в отношении сроков выполнения заказов, построения очень прочных отношений с поставщиками, чтобы получить лучшую поддержку и приверженность, а также гарантировать нашим поставщикам Ассамблея Пануса как группа будет существовать в долгосрочной перспективе», — говорит он.